Vzorové domy – fenomén moderního prodeje

Trhy v Německu a Rakousku zaznamenaly v minulosti obdobný vývoj v segmentu staveb na bázi dřeva, jaký probíhá dnes u nás. Do tohoto vývoje u sousedů výrazně zasáhl pozoruhodný prvek, totiž stálá výstava dřevostaveb. Ta přináší osvětu, přehled, technická a obchodní data a možnost výběru. Nejznámější je výstava Modrá laguna (Blaue Lagune) u Vídně, která byla vzorem jediné tuzemské stálé výstavě, Centru vzorových domů EDEN 3000 v Brně.

Zkušenosti majitele a zakladatele „evropského hlavního města dřevostaveb”, jak bývá označována stálá výstava Modrá laguna, pana Ericha Benischeka jsou bezesporu zajímavé jak pro zájemce o dřevostavby a výstavbu rodinných domů vůbec, tak i pro dodavatele dřevostaveb, kteří přemýšlejí, jak nasměrovat své marketingové úsilí a jak řešit komunikaci s veřejností. Jeho zkušenosti jsou dobře aplikovatelné na dnešní stav u nás. Jak funguje a vyvíjí se takové centrum, jak na něj reaguje okolí a jaké nové pohyby na trhu vyvolá? Erich Benischek zdůrazňuje několik základních rysů:

• postupný nárůst popularity,
• zákazník si prohlédne vzorový dům na stálé výstavě, pak si dům koupí u regionálního výrobce,
• největší hráči na trhu zformulují společný postup při popularizaci technologií, které stále u některých klientů nebudí důvěru. Německé Mitbewerber není konkurent, ale spoluhráč na stejném trhu. Na reklamě vedené velkými firmami se „vezou” i malí, kteří vyrobí jen několik jednotlivých domů za rok,
• každý zákazník v Rakousku, který má zájem o pořízení dřevostavby, nejdříve navštíví Modrou Lagunu, aby porovnal nabídku (srovnejme příbuznost poměrů a počet obyvatel Rakouska a ČR),
• obdobný vývoj úrovně oblíbenosti staveb na bázi dřeva prožívalo Rakousko kolem roku 1980–85. Zájem o postavení vzorového domu projevilo při prvotním plánování Modré Laguny něco přes 20 firem (rakouských a německých). Za 20 let po otevření se počet vzorových domů více než zdvojnásobil ze 43 na dnešních 85. Více informací o Modré Laguně nalezne čtenář na stránkách: www.blauelagune.at.

Výhody stále výstavy

Většina evropských (a dlužno říci již i českých) dodavatelů dřevostaveb používá jako jeden z nástrojů oslovení zákazníka vzorové domy. Platí, že v zákazníkovi zanechá největší dojem to, co si může ohmatat. Pocity a vjemy z osobní prohlídky vzorového domu a z hovoru se zasvěceným prodejcem se nedají nahradit studiem časopisů, prospektů nebo internetu. Je několik způsobů kde a jak postavit vzorový dům:

• přímo u výrobce, v blízkosti továrny,
• samostatně na vlastním pozemku,
• developersky,
• v organizované výstavě.

Všechny mají své pro a proti.

Ekonomicky je nejvýhodnější developerský způsob, tzn. postaví se vzorový dům, který se po pár letech prodá zájemci na trvalé bydlení. Nevýhodou této varianty je, že v době, kdy si zákazníci zvyknou na lokalitu vzorového domu, bývá už zavřen a neslouží výstavnímu účelu.

První dvě varianty řeší jistotu vlastního pozemku, nesmírně nákladné je však na dům „upozornit” , sezvat k jeho návštěvě zájemce ze vzdálenějších oblastí. Zájemci, kteří chtějí navštívit více takových „továrních” vzorových domů, potřebuji dva týdny dovolené...

Specializované výstavy jsou běžné především v Německu a Rakousku, koncentrují zákazníky, starají se o společnou propagaci, vykonávají marketinkové činnosti a poskytují nezbytný komfort a služby návštěvníkům. Pronájem pozemku je však za úplatu. V sousedním Německu existují i specializované firmy, které organizují několik trvalých center vzorových domů (např. společnost Eigenheim und Garten má výstavy ve Wuppertalu, v Bad Vilbel u Frankfurtu, v Poingu u Mnichova a ve Fellbachu ve Stuttgartu. Ucelenou představu o nich si čtenář může udělat na stránkách:

www.musterhaus-online.de
www.musterhauszentrum-saar.de
www.musterhauszentrum-mk.de
www.fertighauswelt.de

Rozlišujme však pojem „vzorový dům” a „ukázkový dům”. Ukázkový je ten, v němž již bydlí majitelé a s jejich laskavostí si může dům prohlédnout i další návštěvník – zájemce. Vlastník domu zpravidla dostává slevu. Jak je tento způsob výhodný, nechejme na posouzení. Zabydlený dům s prádlem v koupelně a s nutností vyzout se v předsíni nebývá šťastným řešením...

Náš trh má perspektivu

U nás vládne zatím ke vzorovým domům spíše nedůvěra, především u menších firem, které jsou kapacitně vytíženy a nemají pocit, že by měly doby relativního boomu využít pro budoucnost (říká se tomu myslet na „zadní kolečka”).

Vzhledem k poměrně vysokému stupni vědomostí o dřevostavbách mezi zájemci (zkušenosti firem z veletrhu Dřevostavby, zkušenosti vystavovatelů Stavebního centra EDEN 3000) se k českému trhu obracejí postupně větší i střední zahraniční výrobci.

Máme-li jmenovat některé z nich, již tradičně u nás působí společnost Haas Fertigbau, delší dobu Wolf Systém, nově a velmi razantně rakouský ELK. Etabluje se tu Lux Haus prostřednictvím společnosti bb gruppe. Růžky vystrkují rakouští Hartl Haus a Griffner Haus. O první informace se zajímá Kampa a přibudou další. Náš trh má perspektivu.